Našiel si klienta. Prekonali ste počiatočné prekážky získania koncertu na voľnej nohe. Zdanlivo triviálny problém vám však teraz bráni v ceste k získaniu prvej výplaty od tohto klienta. Musíte vyjednať výhodnú sadzbu na voľnej nohe bez toho, aby to znelo smiešne.
Ak sa ocitnete v takejto situácii, tu je niekoľko tipov, ktoré vám pomôžu vyjednávať ako freelancer a získať tak veľkú výplatu, o ktorej ste snívali.
1. Preskúmajte svoju mzdu
Predtým, ako sa pustíte do vyjednávania o platoch, mali by ste jasne poznať rozsah platov pre vašu úlohu v odvetví, v ktorom budete pracovať. Vaša očakávaná mzda by mala zodpovedať úrovni vašich zručností. Rovnaké úlohy v odvetví môžu mať rôzny plat v závislosti od úrovne zručností a skúseností. Zvyčajne nájdete označenia ako „základná úroveň“, „junior“, „senior“ alebo „spoločník“ spojené s rolami, ktoré označujú požiadavku na zručnosti alebo skúsenosti.
Ako však zistíte, čo zarábajú ľudia vo vašom odvetví s podobnými skúsenosťami a odbornými znalosťami? Môžete použiť kombináciu nástrojov ako
Kalkulačka sadzieb na voľnej nohe, Platobná mierka, Sklené dvere, Platový nástroj LinkedIn, Skutočne platový prieskumník, a Platový nástroj Salary.com. Môžete sa tiež zdvorilo opýtať iných nezávislých pracovníkov s vašimi skúsenosťami a podobnými odbornými znalosťami na ich mzdové sadzby.Niektoré dobré miesta, kde môžete nájsť nezávislých pracovníkov vo svojom odbore, sú skupiny na Facebooku, telegramové skupiny a ďalšie online komunity zamerané na vašu oblasť na voľnej nohe. Ak chcete účtovať na hodinovom základe, ale potrebujete pomoc s výpočtom, prečítajte si tento článok ako správne vypočítať svoju hodinovú sadzbu na voľnej nohe.
2. Stanovte si svoju minimálnu sadzbu
Údaje, ktoré získate z prieskumu mzdových sadzieb vo vašom odvetví, nebudú fixné, pevné sadzby. Väčšinou to budú údaje z platených úloh. Keď získate predstavu o priemerných sadzbách, je len na vás, aby ste sa na základe týchto údajov rozhodli pre najnižšiu sadzbu budete ochotní akceptovať, berúc do úvahy vašu odbornosť, skúsenosti a zodpovednosť prácu.
Ale urobiť to nie je také jednoduché, ako to znie. Budete sa musieť zamyslieť nad svojimi výstupmi, hodnotou, ktorú ponúkate, nákladmi súvisiacimi s prácou a áno, kvalitou života, po ktorej túžite. Toto nie je zákon, ale vaše výdavky súvisiace s prácou by nemali presiahnuť 35 % vašej minimálnej prijateľnej sadzby (MAR) ako nezávislého pracovníka.
Tiež nemusíte nevyhnutne zakladať svoje MAR na tom, čo zarábajú vaši kolegovia na plný úväzok. Ak je to možné, mali by ste zarábať viac, berúc do úvahy dodatočné výdavky, ktoré vám ako nezávislý pracovník narastú. Z vášho MAR vždy odpočítajte potenciálne náklady na Wi-Fi, účty za elektrinu, dopravu a inú logistiku. Zvyšok je to, čo skutočne zarobíte. Tu sú niektoré ďalšie veci, ktoré by ste mali vziať do úvahy pri stanovovaní sadzieb na voľnej nohe.
3. Buďte strategickí v načasovaní
Načasovanie je veľmi dôležité pri vyjednávaní vyššej mzdy. Sú obdobia, keď klient alebo potenciálny klient bude ochotnejší súhlasiť s vyššou mzdou. Ak ste nedávno dokončili úlohu nad rámec očakávaní klienta alebo v rámci neho, môže byť ten správny čas na zaslanie žiadosti o zvýšenie platu.
Môžete si tiež naplánovať svoju požiadavku na vyššiu mzdu tak, aby sa zhodovala s tým, keď sa váš klient rozhodne o svojom ročnom alebo štvrťročnom rozpočte. Začnite o tom hovoriť vopred, ak je to možné, niekoľko mesiacov dopredu. Nikto nechce byť prepadnutý náhlym zvýšením sadzieb. Ak vyjednávate s prvým klientom, čas na rozhovor o plate by mal byť v ideálnom prípade vtedy, keď svojim klientom preukážete svoje schopnosti.
Môže to byť tak, že im ukážete pôsobivé projekty, ktoré ste dokončili, alebo podrobne popíšte, čo ponúkate, čo nie je všeobecne dostupné. Klienti budú ochotnejší súhlasiť s vyššou platovou sadzbou, keď budú presvedčení, že budete schopní ovplyvniť hodnotu zodpovedajúcu platovej sadzbe.
4. Použite priaznivé komunikačné médium
Zatiaľ čo mnohí odborníci zvyčajne odporúčajú konverzáciu jeden na jedného, najlepší kanál na vyjednávanie platieb závisí od toho, čo vám vyhovuje. Videohovor je najbližšie k individuálnemu hovoru, ktorý získate v kontexte vyjednávania na diaľku. Ako vás uprednostňuje videohovor? Ak vám vyhovuje konverzácia jeden na jedného a dokážete ľahko rozoznať reč tela, videohovory môžu fungovať vo váš prospech.
Videohovor vám umožňuje vypočuť si názory vášho klienta, posúdiť reč jeho tela, keď navrhujete mzdovú sadzbu, a zrkadliť jeho tón vo svoj prospech, a to všetko v reálnom čase. Hlasový hovor funguje tiež, aj keď nie tak efektívny ako videohovor. Ak máte v súvislosti s videohovormi chladné nohy, môžete si svoje prednosti nacvičiť dopredu. Komunikačné schopnosti sú jednou z základné zručnosti, ktoré budete potrebovať, aby ste uspeli ako nezávislý pracovník.
Textové komunikačné kanály, ako sú e-maily, majú tiež svoje výhody. Konverzácie v reálnom čase vás môžu dostať pod tlak pri vyjednávaní. Dá vám to menej času na premýšľanie, než zahodíte argumenty. Kanály, ako je e-mail, vám poskytujú čas na prístup k vašim možnostiam a na zváženie vašich výdavkov predtým, ako sa rozhodnete pre sadzbu. Všetko je vecou osobnosti a toho, čo vám vyhovuje. Môžete dokonca prijať viacero kanálov, ak je na to priestor. Čím lepšia komunikácia, tým efektívnejšie vyjednávanie.
5. Buďte prvý, kto sa opýta
Zo strachu, že to bude znieť príliš špinavo, možno budete mať pocit, že je lepšie ponechať tému platby stranou, kým ju váš klient neuvedie. Mohlo by však byť lepšie prevziať iniciatívu a vyvolať ju ako prvé, aby sa tempo rokovaní lepšie kontrolovalo. Zdvorilé spýtanie sa na rozpočet vášho klienta na projekt vám pomôže znížiť možnosť predaja pod cenu. Pomáha aj tým, že na klienta tlačí tlak vyjednávania.
Ale čo ak sa klient opýta skôr, ako dostanete príležitosť? Ak je to projekt vyžadujúci malý rozpočet, najmä projekt, ktorý má zvyčajne do istej miery pevnú mzdu, môžete im povedať, koľko si účtujete. Aby ste sa však uistili, že dostanete najlepšiu ponuku, môžete otázku nenápadne a zdvorilo obrátiť späť na klienta bez uvedenia čísla. Ako? Môžete povedať niečo v zmysle:
1. Potrebujem viac porozumieť rozsahu práce a ďalším možným výhodám a výdavkom, ktoré mi môžu vzniknúť, aby som mohol uviesť číslo. Aký je váš rozpočet na tento projekt?
2. Som si istý, že sa dohodneme na otázke kompenzácie, keď budeme môcť objasniť nevyriešené problémy v každom aspekte projektu. Môžeme sa k tejto téme vrátiť, keď si vytvoríme jasnejšiu predstavu o tom, čo je potrebné urobiť?
3. Moje sadzby sú flexibilné a viem sa prispôsobiť jedinečným požiadavkám každého klienta. Aký je váš rozpočet na tento projekt?
4. Bol by som rád, keby som dostal spravodlivú kompenzáciu za [vložte názov profesie, napr. spisovateľ, webový vývojár] mojich skúseností a talentu. Som však otvorený niektorým úpravám na základe vášho rozpočtu. Aký je váš rozpočet na tento projekt?
ČÍTAJ VIAC
Je samozrejmé, že otočenie stola na klienta nemusí ísť vždy podľa plánu, preto si pripravte mzdovú sadzbu.
6. Majte na pamäti pevnú sadzbu
Pravdepodobne ste už počuli, že počas pohovoru je lepšie povedať svojmu anketárovi platové rozpätie ako pevnú sadzbu. To dáva dokonalý zmysel na platenej pozícii. Ako nezávislý pracovník by ste určite mali mať na pamäti rozsah, ale povedzte svojmu klientovi pevnú sadzbu. Ide o vyjednávanie a ponúkanie sortimentu vášmu potenciálnemu zákazníkovi sa môže zdať v poriadku, ale keďže váš klient by sa aby ochránili svoj vlastný záujem míňať menej na projekt, zvyčajne siahnu po nižšej hranici vášho rozsah.
Taktiež ponuka rozsahu, najmä rozsahu s veľkým rozdielom, môže vášmu zákazníkovi vyslať nesprávne signály. Dalo by sa to pomýliť buď so zúfalstvom zahrať si koncert alebo byť nerozhodný. Ak však váš klient presadzuje rozpätie odmeňovania, pripojenie ďalších výstupov k hornému rozpätiu odmeňovania mu môže pomôcť posunúť ho smerom k vašim horným hraniciam. Niekedy možno nebudete nevyhnutne potrebovať pripojiť ďalšie výstupy. Stačí zdôrazniť, čo dostanú pri vyššej mzde.
7. Prezentujte svoje faktické príspevky
Ak máte do činenia s opakujúcim sa klientom, vytvorte súhrn, v ktorom uvediete, akú hodnotu ste pridali jeho projektu počas vašej angažovanosti. Priniesli ste vyššie príjmy? Vyriešili ste ťažký alebo opakujúci sa problém? Zdôraznite všetko, v čom ste pri práci pre klienta vynikali a prekročili. Cieľom je zdôrazniť hodnotu, ktorú ste klientovi pridali.
Ak máte čo do činenia s novým klientom, budete musieť dokázať, že viete pridať významnú hodnotu jeho projektu. Jedným zo spôsobov, ako ospravedlniť vysokú sadzbu, je hodiť za seba svoje úspechy. Ak vás najímajú, aby ste nahradili nedostatočne výkonného nezávislého pracovníka, môžete zdôrazniť, čo bude v budúcnosti iné.
Hľadajte vzájomný výsledok
Úspešné vyjednávanie by malo vytvoriť situáciu výhodnú pre obe strany. Za svoje schopnosti a úsilie si zaslúžite primeranú odmenu. Vždy sa však snažte vyjsť klientovi v ústrety na polceste, ak rokovania idú ďalej ako na niekoľko kôl.
Prinútiť klienta, aby sa neochotne vzdal, nie je zdravé pre profesionálny pracovný vzťah. Bez ohľadu na to, ako klient prijme vašu cenovú ponuku, buďte pozitívni a profesionálni.
